Mitä on erinomainen varainhoito?

15.04.2021

Asiakas on kaiken keskiössä, toimimme asiakaslähtöisesti, palvelumme vastaavat asiakkaan tarpeisiin, asiakkaan hyvinvointi on meille etusijalla, jne. Kuulostaako tutulta? 

Ei löydy montaa sijoituspalveluja tarjoavaa yhtiötä, jolta ei löytyisi strategiastaan tai markkinointiviestinnästään edellä mainittuja viestejä tai yhdistelmiä niistä, joillain ei-merkityksellisillä vivahde-eroilla. 

Asiakkaan sijoitustoiminnan näkökulmasta sanat eivät monesti vastaa tekoja. Liian usein asiakkaan salkkuun kulkeutuvat ne instrumentit, joihin jonon ensimmäisenä oleva varainhoitaja myyntiponnistelunsa kohdistaa. Jonkin ajan kuluttua, joskus vasta vuosien päästä, kun asiakas itse oppii kysymään oikeita kysymyksiä, alkaa ihmettely. Mitä kaikkea omistan? Keiden tuotteita omistan? Miten omistukseni ovat jakautuneet? Vastaako sijoituskokonaisuuteni lainkaan omia sijoitustoiminnallisia päämääriäni ja omia preferenssejäni? Puuttuuko jotain? Onko jotain liikaa?

Saman pelin toisessa versiossa asiakkaasta ollaan aidosti kiinnostuneita ja häneltä kysytään lukuisia relevantteja kysymyksiä, joiden perusteella sijoitushorisontti, likviditeettitarpeet ja muut tulevaisuuden päämäärät pyritään kääntämään sijoitusihmisille ymmärrettävimmiksi tuotto- ja riskiodotuksiksi. Kysymyspatteriston jälkeen koko sijoitussumma siirretään yhteen allokaatio- ja/tai varainhoitorahastoon, jonka riskitason todetaan olevan juuri asiakkaalle sopiva. Herää väkisinkin epäilys, onko se juuri sopiva kaikille rahaston 10 000 osuudenomistajalle. Useille se voi sitä sattumalta ollakin, mutta ei kaikille. 

On tärkeää tiedostaa, että yhden yksittäisen sijoitustuotteen sijoitusstrategiaa ei ole ikinä rakennettu asiakkaan sijoitustoiminnallisten tavoitteiden näkökulmasta. 

Allokaatiorahaston sijoitusstrategia määrittää suurimmaksi osaksi sijoitusvarallisuuden jakauman eri omaisuusluokkiin ja -lajeihin. Rahaston sijoitusstrategia voi perustua yritystason tai makrotalouden muuttujiin, portfolioteoriaan tehokkaasta hajautuksesta tai vain vuosien varrella alallemme juurtuneisiin käytäntöihin. Tuotteiden strategiat voivat joskus olla erittäin hyviäkin, mutta ne eivät perustu asiakkaan henkilökohtaisin tuotto/riski tavoitteisiin, preferensseihin ja muihin asiakkuuteen liittyviin reunaehtoihin.

Kun on kyse vähänkään isommasta sijoitussummasta tai -kokonaisuudesta, sijoitukset kannattaa aina hajauttaa useampaan sijoitustuotteeseen ja huolehtia siitä, että oma sijoitusstrategia on rakennettu omien tavoitteiden ja reunaehtojen perusteella. 

Aidosti asiakaslähtöisen ja ammattimaisen varainhoitomallin varmistamiseksi asiakkaan yksilölliset tarpeet pitää pystyä integroimaan käytettävissä olevaan portfolioteoreettiseen allokaatiomalliin (mikä se ikinä onkaan). Joku viisas on joskus todennut, että ”all models are wrong, but they give you an idea”. Tästä voisi vähemmän viisas jatkaa ”…and without an idea you are lost”. 

Vaikka elämme epävarmuuden ja tulevaisuuden ennustamisen maailmassa, on tärkeää, että salkun rakentamisen pohjana on joku vahva teoreettinen kehikko. Samalla kehikon pitää taipua edellä mainittuihin asiakaskohtaisiin vaateisiin ja reaalielämän haasteisiin, jotta siitä saadaan vaadittava teho irti.

Kun asiakkaalle on rakennettu juuri hänen näköisensä strategia, joka on dokumentoitu selkeäksi sijoitussuunnitelmaksi, voidaan valita millä työkaluilla ja tuotteilla salkku rakennetaan.  

Varainhoitajan kannattaa keskittyä rehellisesti omiin vahvuuksiinsa, eikä teeskennellä olevansa jotain mitä se ei ole. Jollain voi olla erittäin laadukasta salkunhoito-osaamista pienyhtiö- ja arvosijoittamisessa, jollain toisella eri korkosijoituslajeissa ja kolmas voi olla edelläkävijä vaikuttavuussijoittamisessa tai vaikka energiainfrastruktuuriin liittyvissä hankkeissa. 

Omia tuotteita kannattaa käyttää selkä suorana ja rinta rottingilla niissä omaisuuslajeissa, joissa osaamista löytyy ja käyttää hyödyksi kumppanuuksia tai kolmannen osapuolen tuotteita niissä, joissa ei ole riittävästi osaamista omasta takaa. Vahvuuksien ja heikkouksien tunnistaminen ja hyväksyminen on osoitus varainhoitajan ammattitaidosta.

Kun asiakkaalle on rakennettu henkilökohtainen sijoitusstrategia ja salkkuun valittu sopivat sijoitustuotteet, kannattaa vielä sopia, miten tuotteiden painotuksia muutetaan jatkuvassa salkunhoidossa ja markkinahintojen liikkuessa sekä kuinka vahvasti varainhoitajan markkinanäkemys näkyy eri omaisuuslajien ja sijoitusinstrumenttien painotuksissa. Tässä ei ole oikeaa eikä väärää valintaa. Varainhoitaja voi (ja hänen pitääkin) antaa suosituksia oikeista toimenpiteistä, mutta asiakkaan omat preferenssit on tässäkin asiassa hyvä nostaa keskiöön. 

Joskus tulee vastaan potentiaalinen asiakas, jolla on isohko summa sijoitettavaa, mutta samalla on aistittavissa pientä skeptisyyttä sen suhteen, että osaako salkunhoitaja arvioida markkinoiden tulevaa suuntaa oikein. Tämä on ihan ymmärrettävää, mutta se ei poista sitä tosiasiaa, että aiemmin mainitut sijoitusstrategia ja tuotevalinnat sijoitussalkkuun pitää joka tapauksessa tehdä huolella. Ne määräävät useimmiten suurimman osan sijoitussalkun tulevista tuotoista. Joku yksinkertainen systemaattinen salkun tasapainotukseen perustuva allokaatiomalli on sitten helppo rakentaa. 

Asiakkaan on tärkeää ymmärtää, mikä on olennaista oman sijoitussalkun tulevien tuottojen kannalta ja mikä ei, se vähentää yllätyksiä ja helpottaa tuskaa markkinamyllerryksessä.

Asiakkaan pitää myös ymmärtää, mistä muusta kuin yksittäisistä sijoitustuotteista varainhoitajalle kannattaa maksaa. Palveluita voivat olla esimerkiksi ammattimaisen sijoitussuunnitelman rakentaminen ja dokumentointi, täyden valtakirjan yksilöllinen salkunhoito sijoitussuunnitelman määrittämissä puitteissa, sijoituskokonaisuuden portfolioanalyysit ja tarvittaessa tuotevalinnat kuhunkin omaisuuslajiin tai vaikka asiakaskohtaiset markkina-, strategia- ja salkkukatsaukset juuri oman sijoituskokonaisuuden näkökulmasta.

Luottamuksellinen suhde varainhoitajaan syntyy tietenkin monien asioiden yhteisvaikutuksesta. Monet arvostavat ja voivat myös tarvita muita palveluita jopa enemmän kuin pelkkiä sijoituspalveluita. Samalla on kuitenkin hyvä tiedostaa, että ei se talokaan pysy kauaa pystyssä, jos perusta ei ole kunnossa.

Aidosti asiakaslähtöiseen toimintaan on monella varainhoitajalla vielä matkaa. Vääränlaiset palkkiomallit, vanhanaikaiset organisaatiorakenteet sekä asiakaspinnan ja salkunhoidon välinen puutteellinen kommunikaatio ruokkivat kaikki osaltaan vanhanaikaisia tapoja tehdä asioita. 

Ei ne sanat, vaan teot!